甜蜜的生活

营销与策划是孪生兄弟。
谈到营销组织，大的企业里往往既设有市场部，又设有销售部，前者定方案，后者抓执行。不过，除非让销售部归市场部管，不然，它们两个经常打架。
这种分工不科学。
市场部应当负责把市场拉到眼前，创造拉近市场的环境条件，让客户来找公司。然后，销售部结识了客户，再跟踪客户，登门拜访。两个部门，一个抓“拉销”，一个抓“登销”，合起来就是“拉登”。
如果你在市场部，那就借助公司的力量去拉动企业的客户。
如果你在销售部，那就要争取借助社会的力量去拉动自己的客户。
只有销售部的人员具备了市场部的功夫，你才能赢得超额效益。只有客户来找你，你才有可能在最短的时间内，同步完成多单的销售。
当你的客户多到自己处理不过来的时候，就带一个小组，自己负责“拉销”，下属负责“登销”，在小范围内形成“市场部——销售部”的格局。
有这个营销本事的人不必去自己创办企业，找一个产品适宜的公司，专干营销。公司的奖金提成比例一定是参照大家的销售能力确定了，你若一枝独秀，公司忍痛也得按统一比例给你兑现。这时，这个企业本质上就是属于你的了，而且，你还不必操心生产、物流、债权债务、应付工商税务等等。一个销售能人，带出十几个年轻人，组成一个配合默契的小团队，甚至注册一个销售公司，哪家有适宜的产品，哪里就是事业的所在，很自在。

现在我们很多的营销人员，每天忙忙碌碌，总是一脸疲惫不堪的模样，但是市场销售却是始终没什么起色。为什么呢？下面这则故事也许能够给我们些启示。
　　曾经读过一个贪心人的故事。说是有个地主去拜访一位部落首领，想要块地。首领说，你从这儿向西走，做一个标记，只要你能在太阳落山之前走回来，从这儿到那个标记之间的地都是你的了。
　　太阳落山了，地主没有走回来，因为走得太远，他累死在了路上。
　　贪心人走不回来，是因为贪。然而现实生活中还有一类人，他们不贪，可是也走不回来。
　　有一次，甲要在客厅里挂一副画，请乙来帮忙。画已经在墙上扶好，正准备砸钉子，乙说：“这样不好，最好钉两个木块，把画挂上面。”甲遵从他的意见，让他帮着去找木块。
　　木块很快找来了，正要钉，乙说：“等一等，木块有点大，最好能锯掉点。”于是便四处去找锯子。找来锯子，还没有锯两下，“不行，这锯子太钝了，”乙说，“得磨一磨。”
　　乙家有一把锉刀，锉刀拿来了，乙又发现锉刀没有把柄。为了给锉刀安把柄，乙又去校园边上的一个灌木丛里寻找小树。要砍下小树，乙又发现甲那把生满老锈的斧头实在是不能用。乙又找来磨刀石，可为了固定住磨刀石，必须得制作几根固定磨刀石的木条。为此乙又到校外去找一位木匠，说木匠家有一现成的。然而，这一走，就再也没见乙回来。当然，那幅画，甲还是一边一个钉子把它钉在墙上。下午再见到乙的时候，是在街上，他正在帮木匠从五交化商店里往外架一台笨重的电锯。
　　工作和生活中有好多种走不回来的人。他们认为要做好这一件事，必须得去做前一件事，要做好前一件事，必须得去做更前面的一件事。他们逆流而上，寻根探底，直至把那原始的目标淡忘的一干二净。这种人看似忙忙碌碌，一副辛苦的样子，其实他们不知道自己在忙什么。起初，个别的人也许知道忙什么。然而一旦忙开了，还真的不知忙什么了。（摘自《经典营销故事全集》）
　　现在在激烈的市场竞争中，我们的销售人员也有很多“走不回来的人”。这些人就是我们前面所谈到的每天忙忙碌碌，总是一脸疲惫不堪的样子，但是市场销售却是始终没有什么起色。
　　营销人，不是“救火队”。
　　现在很多的销售人员，每天忙着四处“解决”各类遗留问题。工作一开始就没有规划和解决方法与目标，结果每天都焦头乱额的不停的解决刚发生的问题和前期遗留的问题，俨然成了“救火队员”。
　　营销人，不是“讨债鬼”。.
　　现在看到很多销售人员每天围着卖场和代理商转，尤其是做地级市场渠道市场的业务人员，一个月中有一周甚至是半个月都为了完成销售回款。每天围着客户盯着客户的每笔货款，好像客户欠了我们钱似的，而对于客户的市场开拓，市场销售等只留了很少的时间来观注，俨然成为了一个实实在在的“讨债鬼”。
　　以上两种“营销人”现在都已经不能算营销人了，他们都已经是营销行业中“走不回来的人”了。他们忘记了营销的最本质的东西，那就是销售。我们的销售人员现在每天忙的不亦乐乎，似乎这些事情都和销售有“很大的关系”，但是，他们的劳动似乎并没有真正影响我们的消费者，让消费者购买我们的产品，市场没有因为他们的劳动而有起色。
　　营销人，在“百忙之中”每过一个时期，或每走一段路程，不妨回来看看，想想自己在干什么？自己最终的目的是什么？给自己列个计划，别迷失方向，失掉自己。
　　营销人，别做走不回来的人！

营销人员的心路历程

十一我们去远方

人人都有软弱的时候，只有他有没有办法使自己平安地渡过这阵心绪上的低潮。假如你有力量，够坚强，就会发现总有峰回路转的一天。当你设想，门外是寒冷可怕的世界时，你还应该开门去看看，是否真的如此。如果你有信心，你对前途就不犹豫了。如果你有勇气，你就不怕前途是否有困难或危险了。每个人心中都应有两盏灯光，一盏是希望的灯光，一盏是勇气的灯光。有了这两盏灯光，我们就不怕海上的黑暗和风涛的险恶了。人的一生很象是在雾中行走，远近望去，只是蒙蒙一片，辨不出方向的吉凶。可是，当你鼓起勇气，放下忧惧和怀疑，一步一步向前走去的时候，你就会发现，每走一步你都能把下一步路看得清楚一点。往前走，别站在远远的地方观望！你就可以找到你的方向。当危险紧张的事故环绕着的时候，紧张慌乱是没有用的。而最重要的是镇静和坚强。当你在心里上有最坏的准备时，眼前的一切都没有什么值得谨慎的了。

不知道你想没想过，为什么会有那么多的大学生找不到工作？你可以归咎于大时代的变迁，也可以抱怨自己有着家庭、环境的不利因素和自身能力的不足。然而，我并不认为这些是找不到工作的最重要和最根本的原因。相反我相信，找不到工作的根本原因依然在于你的观念。
　　什么是工作？很多人对工作的理解，就是朝九晚五地去上班，或者是上一天班，拿一天钱。
　　然而从本质上来说，每个人的薪水都只是自己劳动所创造价值的一部分。关于工作的核心词只有两个：一个是“创造”，一个是“分配”。当创造先于分配时，工作就不会成为问题，但是，当分配先于创造时，工作就会成为一个非常大的难题。
　　一个大学生刚刚来到工作岗位的时候，可能首先考虑的不是如何为单位和老板创造价值，而是将注意力集中在分配环节上——比如薪水多少，待遇怎样，能不能分房……其实如果你能首先证明你给老板或者是他人带来的价值，远远高于他/她支付给你的薪水，那么工作永远也不会成为问题。
　　求职的过程实际上就是这样一个说服和证明的过程。如果你不能说服你未来老板将一份工作的机会给你，那么你首先要反省的就是，你还不能以令老板信服的方式，证明自己可以创造出远远高于那份薪水的价值。
　　请记住：对于任何一个老板来说，他都会认为“物美价廉”的员工还不够多。
　　[摘自《前途——大学生求职最有价值的一堂课》]

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